念願の開業をしたけれどお客さんが根付いてくれない。このままだと店を畳まなければいけない。こんな状況で今瀬戸際に立たされている状況ではありませんか？せっかく開業したのに、借金だけ残してまたサラリーマン生活に戻るなんて考えたくもありませんよね。集客は甘くありません。自分がユーザー側の時は自然とお店に行くことが多いですが、いざお店側に立つと集客の難しさに気づきます。集客は商売をしている人にとっては永遠のテーマではないでしょうか？
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集客とベネフィット
ベネフィットとはマーケティングの知識ですが、サッカーで言えばオフサイドを知らずしてプロサッカー選手をやっていると同じぐらい、マーケティングに携わっている人なら絶対知っておかなくてはいけないことです。
ベネフィットを知らない開業者の話
ベネフィットを知らないオーナーが開業することでよくありがちなパターンをご紹介します。昔私の地元に味噌ラーメン専門店ができると聞き、開店当日はめちゃめちゃ混んでいたので少し落ち着いてから食べに行こうと思い、1週間後に行ったら店が開いてませんでした。そしてお店のドアには張り紙がしてあり、まさかと思った私は貼り紙を確認したところ、「当店はスープにこだわっています。スープの出来に納得がいかない場合はお店を開けないことがありますのでご了承ください。」これを読んでびっくりしました。集客したにもかかわらず、噂で駆けつけた客に対して店を開けないことがあると堂々と公言してしまうではありませんか。その後そのラーメン屋は客足が途絶え、3ヶ月も持ちませんでした。いかがですか？これは一番やってはいけないことですよ。お客様がいて初めて商売が成り立つのですから、よほどの有名店でない限り、こんなことをしたら誰も来ませんよ。有名店は絶対こんなことしませんけどね。いつ行っても同じ味とか同じサービスを提供してくれる、これが集客からのリピーターを作る鉄則ですから。ちなみにその味噌ラーメン専門店の味は普通でした。また来ようという気は全く起きなかったです。だって行ったところで店が空いてないかもしれないんですからね笑。これはベネフィットを完全無視したマーケティングの事例になります。
ベネフィットとは
ベネフィットとはなんなのか？ここまでくると商売の真髄のような存在ですよね。ベネフィットとは一般的に利益とか恩恵とか言われていますが、わかりやすく言うと「人がものを買う理由」のことを言います。あなたがものを買う時何を思って買うのか考えてみると簡単に理解できます。しかし、ものを売る側になると売る側としては考えても私もわかりません。そのぐらい人がものを買うときって何を思って買うのかが難しいんですよ。
ドリルを売るなら穴を売れ
ドリルを売るには穴を売れという単行本がありますが、商売をしていてこの本を読んだことがない方であれば絶対に読むべきです。これを読むと読んだその直後から商売の考え方が変わります。この本は9万部の販売を超えるマーケティング入門書です。この本を読めばマーケティングをほぼ理解できるとおもます。そこでベネフィットに対しても詳しく書かれています。ドリルを売るなら穴を売れ、どういう意味でしょうか。これはドリルを買いに来る人は何をするために買いに来るか？という解釈をするとわかりやすいかもしれません。ドリルを買いに来た人に、このドリルは性能が素晴らしいんですよ。こんなことを言っても「へ〜」で終わってしまいます。ドリルを買いに来る人は、穴を開ける道具を買いに来るのです。このドリルを買ったら今まで開けられなかった繊細な穴を開けることができる。そこにお金を出すのです。この考え方って売る側にはなかなかない発想だそうですよ。買う側は特に考えずにその思考を持って買いに来ます。なたのお店が飲食店であれば、お客様が何を求めてあなたのお店にわざわざ足を運んでくるのかを考えると自ずと答えが見えてくるかもしれませんね。ただ単に自信がある料理を振る舞いたいとか、うちの料理を食べてうまいと言ってもらいたい、なんて思って商売をしていると、客足は途絶え始めてしまいます。大切なキーワードは、付加価値です。
マズローの欲求5段階説
商売には人間の心理が最も重要です。「心理学とか昔から信じられないし、興味がない」こんなことを思っている人は商売は向いていないかもしれません。ドリルを売るなら穴を売れには心理学的な要素も紹介されています。マズローの欲求5段解説をご存知でしょうか？人間は5つの欲求を持って生きている説です。
この解説全てを商売に取り込もうとするとちょっと複雑なので、ドリルを売るなら穴を売れでは3段階にまとめて説明されています。それは、
自己欲求
人はものを買うときに何を思って買うのか考えたことがありますか？その中でも1番親しみやすい欲求が自己欲求です。普段の生活の中でもこの自己欲求がほとんどだと思います。自己欲求とは、自己に対する評価の欲求となります。例えば、かっこよくなりたいから服を買う。おしゃれをしたいから美容院に行く。そのほかにも自己が満足することが自己欲求になります。マーケティングでの自己欲求は、他者にいかによくみられるか、SNSで話題の美味しいスイーツ屋に行ってみたい、とかお客様がどの様な自己欲求を持ってお店に足を運ぶかを考えると良いかもしれません。
社会的欲求
社会的欲求は自己欲求と微妙にかぶるところがありますが、全く別な欲求です。社会的欲求は友人や家族、会社から受け入れられたいという欲求です。こちらも社会的欲求をマーケティングでは、会社に受け入れてもらうために必要なスーツを購入する。このような欲求がマーケティングにおける社会的欲求になります。ほかにも仕事で必要な道具を買うときとかも、社会的欲求と判断しても良いと思います。しかし、道具にこだわりすぎて自己欲求と混同してしまうことがありますが、それもマーケティングでは人がものを買う理由にあたりますので、商売に役に立つことばかりです。
生理的欲求
生理的欲求は人間が生命を維持するための睡眠や食欲、性欲に当たります。こちらはマーケティングとは程遠いのでは？と思いがちですが、まさに飲食店を経営している方はこの生理的欲求を意識すると良いと思います。生理的欲求は薬を購入することを例に例えると1番わかりやすいです。人間は生きるために病を治そうとしますよね。それは薬を買い求めに行くことと合致します。そのとき病院の先生が処方してくれた薬を、何も考えずに薬局で購入しますよね。通常の買い物は迷ったり考えたりするのに、薬は先生を信用して黙って購入します。これは砂漠で水を売れということと似ています。病で困っている人に薬を売れば簡単に売れるということです。砂漠で水を売ることは喉をカラカラにしている人に水を売れば簡単に売れるということ。しかも通常では考えられない値段で提示してもその水は売れます。それが砂漠で水を売れです。
それとは正反対に、砂漠で砂を売れということも聞いたことがありますが、これはどこでも手に入る砂を砂漠で売るというなんとも理解のできないことです。しかし、水道をひねれば飲み水が出る世の中、水が売れるのはどうしてでしょう？水道水も水道代を払ってはいますが、それ以外に水を買うのはどうしてでしょうか。それは水道水は体に良くないと言う知識を植え付けられているからです。実際に浄水した方が良いのは事実ですが、これも長生きしたいがためにユーザーは水を買うんですよね。売れるお水は汚いものを取り除いた飲んでも安全な水を売りにしているから人は生きるために水を買います。ここで生理的欲求が出てきましたね。身体にいいとか、安全とか、人は生理的欲求に、かなり敏感にお金を払います。飲食店を経営されている方は身体に良いラーメンとか、毎日食べても太らない牛丼とか、あなたのお店の看板料理を考えても良いかもしれませんね。
さいごに
マーケチングはとにかく奥が深いです。100人いれば100通りの真実がある様に、万人に受ける味や、万人に受ける商売を考えるとキリがありません。そういう時はペルソナを意識すると良いでしょう。20代から60代まで読めるファッション雑誌を出すのではなく、絞りに絞って小さいところで勝負します。20代に特化したファッション雑誌。これの方が間違いなく売れます。飲食店も最近ふえていますが、餃子専門店とかタンメン専門店とか、ペルソナを意識した商売がありますよね。ペルソナはターゲットよりももっと細かくユーザーを絞っていき、そのユーザーのために考えた商売をすること、それが人がものを買う理由になるのではないでしょうか。諦めるのはまだ早いですよ。今なら間に合います。「潰れそうな現状、マーケティングを理解して再スタートなんて、そんな悠長なこと言ってられない。」それは重々承知です。矛盾してしまいますが、マーケティングはのちに軌道に乗ってからでもできます。しかし、潰れそうなお店を立て直すには手っ取り早く集約をする必要があります。そこで今のあなたのお店にできることは、Googleマップからの集客です。昨今お店を探すユーザーの約半数がGoogleマップで検索しています。Googleマップで検索したうちの2人に1人が当日の内に来店していることをご存知ですか？３代欲求を持っているユーザーは、そのユーザーがいる近くの気に入ったお店や、ローカルを検索し、その検索した日に来店する傾向が高まっている為、お店や企業側の情報も正確に早く発信する必要があります。今のままではマーケティングを勉強してもユーザーを呼ぶことなんてできません。上で話した味噌ラーメン専門店の様になってしまいますよ。客が来なけりゃ商売あがったり、こんな良い言葉を昔の人は教えてくれています。商売は集客です。今潰れそうな状態であればGoogleマップ集客をするべきです。そのGoogleマップ集客のお手伝いをしてくれるHeliosです。自分でやるよりも確実に集客性が見込めます。スマホが命の次に大事という若者がいる今のご時世、お店等を探すユーザーの約半数がGoogleマップを利用している統計も出ています。今なら間に合います。集客をして軌道に乗ったところであなたのこだわったお店を構築していけば良いのではないでしょうか？お店等を探すユーザーの約半数が利用しているGoogleマップにあなたのお店を載せたい方はこちらから詳細を確認してください。
